Autres définitions à lire pour bien comprendre
 
Panel
 
 


Dis M'sieur, qu'est ce que l'on appelle un prix psychologique ?
 


La détermination d'un prix pour un produit est une opération souvent complexe.

Pour établir ses tarifs une entreprise tient compte de nombreux facteurs.

La plupart sont des facteurs objectifs :
- Coût de revient,
- marge espérée,
- marge accordée au réseau de distribution,
- tarifs des concurrents,
- etc.

D'autres sont subjectifs comme l'acceptabilité du prix par la clientèle visée :
- Un prix "magique" un ou 5 centimes en dessous du prix est plus acceptable qu'un prix "rond". Cet artifice fait apparaître le prix plus bas qu'il n'est en réalité (exemple : 12,99 euros au lieu de 13,00 euros).
- Prix psychologique qui est celui qui est accepté par le plus grand nombre de clients potentiels.

Détermination du prix psychologique

Pour déterminer le prix psychologique il est nécessaire d'interroger un échantillon de la clientèle visée (panel). On va proposer à cet échantillon les différents prix envisagés. On demandera à chaque membre du panel de nous dire à partir de quel prix il considère que le produit est sérieux. Puis à partir de quel prix il le trouve trop cher pour l'acheter.

Par exemple, si le prix de vente envisagé (Taxes Comprises) est compris entre 20 et 100 euros on leur posera les deux questions suivantes :

Cochez le prix à partir duquel vous pensez que c'est un produit sérieux
20 € 30 € 40 € 50 € 60 € 70 € 80 € 90 € 100 €

Cochez le prix à partir duquel vous pensez que c'est un produit trop cher pour l'acheter
20 € 30 € 40 € 50 € 60 € 70 € 80 € 90 € 100 €

A partir des réponses obtenues, on compte, pour chaque prix, le nombre de coches aux deux questions. Pour faciliter les comparaison, on calcule pour chaque nombre obtenu le pourcentage par rapport à l'échantillon (sur un ordinateur cela ira très vite).

Celui qui trouve qu'un prix n'est pas assez cher trouve aussi, forcément, que les prix inférieurs ne sont pas assez chers non plus. Tout comme celui qui trouve un tarif trop cher trouve tous les tarifs supérieurs trop chers.

Supposons que le prix 50 € et les prix inférieurs fassent ensemble l'objet de 49% de réponses à la première question et qu'avec les prix supérieurs ils totalisnr 19% à la deuxième. Cela veut dire que 68 % de l'échantillon n'acceptent pas ce tarif et que, par conséquent, 32 % l'acceptent (taux d'acceptabilité du marché).

Il suffit alors de repérer le tarif qui est accepté par le plus grand nombre de clients possibles de l'échantillon. C'est ce prix que nous retiendront en lui appliquant éventuellement notre "prix magique". Si, pour garder le même exemple, c'est le prix de
50 € qui est le mieux accepté, alors nous pourrons choisir 49,95 € comme prix définitif à la condition bien sûr que ce prix respecte les facteurs objectifs vus au début de l'article.

Quand deux prix sont ex æquo, notre intérêt est de choisir le plus avantageux pour nous ou, pourquoi pas, la moyenne des deux.



 
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